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国际间接投资疫情考验线上营销 加快代理人渠道转型成寿险业共识

国际间接投资疫情考验线上营销 加快代理人渠道转型成寿险业共识

本报记者钱林浩

新冠肺炎疫情防控阻击战仍面临较为严酷的形势,时价保险行业传统的“开门红”贩卖旺季,保险营业所受到的影响备受关注。“对付行业而言,这是线上运营能力的一次大年夜考,或对渠道模式转变与产品进级孕育发生经久影响。”华创证券阐发师洪锦屏阐揭橥示。

代理人渠道厘革提速

小我寿险营业无疑是保险公司的“必争之地”,而代理人步队则是险企掠取寿险市场份额所依附的紧张营销渠道。数据显示,2017年,我国代理人渠道供献的保费收入约占寿险总保费收入的50%。

在以前一段光阴内,寿险营销很大年夜程度上寄托代理人步队增员来驱动。但跟着寿险行业步入向高质量成长转型的新阶段,这一模式显然难以为继。今朝,行业进入了脱落速率大年夜于增员速率的洗牌期,加快代理人渠道转型以提升产能已经成为寿险行业的共识。

在欢迎厘革的历程中,若何找到潜在的客户以及若何在短光阴内让客户孕育发生购买需求,是保险代理人步队亟待办理的两大年夜痛点。相关数据显示,2017年,数字化渠道带来的寿险保费收入占寿险直销渠道总保费收入的一半。这也意味着,伴跟着转型进级的方式加快,会有越来越多的保险公司将数字化渠道视为紧张营销渠道,科技赋能保险营销的趋势毋庸置疑。

不过,多位业内人士对《金融时报》记者表示,科技并不会取代保险代理人的感化,相反,科技利用水平的提升将会赞助提升代理人产能,推动代理人渠道的转型。麦肯锡在相关钻研中表示,一些保险公司赞助代理人经由过程社交媒体进行小我营销,以实现新客户开拓和存量客户掩护的双重目的;代理人也必要与时俱进,进修若何善用数字化对象创造贩卖时机。

近期暴发的新冠肺炎疫情客不雅上加速了代理人渠道的科技转型。券商阐发人士表示,代理人客户滥觞以缘故和转先容为主,陌生拜访也是代理人紧张的获客要领。但在新冠肺炎疫情防控时代,人群集中活动受到限定,营销职员的出勤、培训将由线下转为线上,练习效果会打折扣。更为紧张的是,近期大年夜部分客户会回绝代理人的面访哀求,对举绩出单有较大年夜影响。

是以,不难估计,各保险公司将会采取营销线上化的举措来加以应对。在此背景下,首创证券阐发师李甜露觉得,这次疫情给险企带来了新的机遇与寻衅,险企线上营业和立异型金融科技营业是否会脱颖而出值得察看。

业内实践仍需加快方式

事实上,营销渠道本便是保险行业推进科技利用的紧张偏向。

“今朝,很多破费者都已经习气了在收集上去懂得、购买、体验商品和办事。互联网的高速成长也使得破费者对时效的要求越来越高,是以,保险公司必要赞助代理人快速地发明客户需求并供给规划。”一位业内人士对《金融时报》记者表示。这就必要保险公司使用大年夜数据阐发和机械进修技巧的利用,识别客户潜在需求,赞助营销职员加倍懂得客户特征,实现更为精准的保险保举,提升贩卖成功率,低落退保率,业内已有诸多方面的考试测验。一些险企借助社交媒体宣布营销内容引流,与感兴趣的潜在客户展开互动,险企使用大年夜数据、人工智能等技巧从此类互动中掘客信息,进行客户画像,之后再根据客户的需求偏好对代理人的营销活动开展有针对性的指示。

《金融时报》记者也留意到,还有上市寿险公司推出平台软件,经由过程用户互动体验和小我原创内容来增强平台与用户之间的黏性,赞助代理人吸引潜在用户并进行精细化运营,进而达到提升代理人营业效率同时满意用户个性化互动的双重目的。

还有险企如宁靖人寿也在考试测验借助科技来重构营销场景与模式,赋能贩卖步队。其打造的小我IP平台“宁靖保宝”微销商城,可以让代理人经由过程收集序言同时办事更多客户,进而提升代理人的展业效率。

“我在收集上分享保举一个新产品,一周光阴就线上直接签约客户40位。而且,借助科技手段,我们的办事还可以延展到客户衣食住行等多个方面,从而加强了我们同客户之间的联系。”谈及科技带来的改变,一位保险营销员如斯表示。

但科技赋能保险营销仍有较长的路程等待业界加快探索。中泰证券阐发师陆韵婷就表示,当前大年夜部分公司的APP仅支持短期险和简单产品的线上投保,主力重疾产品的模块建立还必要光阴,且较大年夜金额、高代价产品的线上化贩卖不停以来都是行业难点;当前的线上经营聚焦获客,开拓时的KPI主如果代理人应用率等指标,后续的客户转化和经营模块短缺支持;此外,不合层次代理人对线上对象的吸收程度差异较大年夜。

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